برای چندین دهه، صنایعی مانند تولید مواد شیمیایی در درجه اول کسب و کار خود را از طریق کنوانسیون ها، کنفرانس ها و فروش یک به یک رشد دادند. اما همه‌گیری COVID-19 همه چیز را تغییر داد. نه تنها تقریباً همه را مجبور کرد که از راه دور کار کنند – حتی اگر نقش آنها برای کار از راه دور مناسب نباشد – همچنین الگوهای خرید دیجیتال را تسریع کرد. این شتاب باعث تغییر سریع در انتظارات مصرف‌کننده شد: اکنون خریداران خواهان تجربه خرید دیجیتالی ممتاز در هر صنعت هستند، نه فقط خرده‌فروشی. در اینجا آمده است که چگونه تولید کنندگان مواد شیمیایی می توانند مشکل را حل کنند و به راحتی با این واقعیت جدید سازگار شوند.
تغییر کووید
یک شبه، جهان کنفرانس ها را لغو کرد و ملاقات حضوری را متوقف کرد. با توجه به الف مطالعه مک کینزی و شرکتتقریباً 90 درصد از فروش‌ها به دلیل همه‌گیری COVID-19 از حضوری به ویدیو کنفرانس، تلفن و فروش مبتنی بر وب تغییر کردند. اکنون، بیش از نیمی از مردم می گویند این مدل های فروش از راه دور به اندازه مدل های فروش استفاده شده قبل از کووید موثر – یا موثرتر هستند. در حالی که برخی فروش از راه دور را دوست نداشتند، این گزارش بیان می‌کرد که «برای هر پاسخ‌دهنده‌ای که استناد کرده است [remote sales] به عنوان «کمتر مؤثر»، دیگری وجود داشت که فکر می کرد به همان اندازه یا مؤثرتر است.
فروشندگان شروع به ترجیح فروش از راه دور کردند زیرا آن را کارآمدتر می دیدند. اما خریداران به راحتی کانال‌های فروش دیجیتال را دوست داشتند، از جمله:
- دسترسی 24 ساعته به اطلاعات
- خرید و سفارش مجدد ساده (گاهی اوقات با یک کلیک).
- داشتن گزینه صحبت با یک انسان – یا نه – در طول فرآیند.
این تغییر فقط به سمت راه دور نبود، بلکه شتاب در کیفیت و ارائه تجربیات خرید دیجیتال بود. برندها از همه نوع – B2B، B2C، و مستقیم برای مصرف کننده – تجارب خرید دیجیتالی جدیدی را به وجود آوردند تا مشتریان را در زمانی که دیگر نمی توانند شخصاً تماشایی خلق کنند، درگیر خود نگه دارند. و مردم آن را دوست داشتند.
علاوه بر این، خریداران تمایز بین انواع مختلف تجربیات را متوقف کردند. تجربه شخصی آسان کسی که در آمازون خرید کتاب یا مبلمان پاسیو داشت، به تجربه ای تبدیل شد که از فرآیند خرید B2B خود در محل کار خواستند. با توجه به اینکه فناوری ساخت کانال های فروش دیجیتال را نسبتاً آسان می کند، مصرف کنندگان کیفیت بالایی را در سراسر صفحه می خواستند. البته این چالش‌هایی را که بسیاری از برندهای B2B با زنجیره‌های تامین پیچیده دارند در نظر نمی‌گیرد، اما تقاضای مصرف‌کننده به ندرت متوجه تفاوت‌های ظریف شرکت‌ها می‌شود.
«یک تولیدکننده جهانی مواد شیمیایی شاهد انتقال 95 درصد از مشتریان خود به کانال‌های خرید دیجیتال بود – و متوجه ترافیک بالاتری به پورتال فروش برند خود نسبت به وب‌سایت شرکت خود شد».
علیرغم پیچیدگی هایی که برای برخی از برندها وجود دارد، داشتن یک تجربه دیجیتال موثر در حال حاضر در تصمیم گیری های خرید تاثیرگذار است. پس از همه گیری، جهان خرید B2B اکثریت (73%) هزاره ها خواهد بود که انتظار کانال های فروش دیجیتال را داشته باشید. این خریداران همچنین مایلند به شرکت هایی که تجربه دیجیتال خوبی ارائه می دهند امتیاز بدهند: تحقیق مک کینزی دریافتند که شرکت‌هایی با “تجربه دیجیتالی برجسته” احتمال انتخاب شدن به‌عنوان تامین‌کننده ترجیحی خریدار، دو برابر افزایش یافته است.
ایجاد یک تجربه خرید دیجیتال ممتاز
صنایع شیمیایی نیز از این تغییر شدید به سمت دیجیتال مستثنی نیست. B2B خریداران در فضای شیمیایی همان کیفیت تجربه دیجیتال را می طلبند مانند سایر خریداران، به این معنی که تولیدکنندگان مواد شیمیایی باید به سرعت حرکت کنند.
داشتن تجربه مشتری
نکات مهم ذکر شده توسط خریداران B2B – تمایل به ثبت سفارش، دانلود اسناد و نمونه های سفارش – زمانی قابل رفع است که مشتریان پورتال آنلاین مارک دار خود را داشته باشند. علاوه بر این، توابع تحقیق و پشتیبانی – شفافیت قیمت، شفافیت سهام، و ردیابی سفارشات پس از انجام آنها – عملکردهایی هستند که پورتال آنلاین مارک دار می تواند فراهم کند.
منبع تصویر:مک کینزی و شرکت
منبع تصویر: مک کینزی و شرکت
وقتی خریداران به دنبال خرید آنلاین مواد شیمیایی هستند، می خواهند به راحتی به تمام اطلاعات مربوط به محصول دسترسی داشته باشند. از آنجا، آنها می خواهند در مورد شرکت اطلاعات بیشتری کسب کنند و اگر سؤالات بیشتری داشتند با فروشنده تماس بگیرند.
یک فرآیند بومی دیجیتال با نقاط تماس انسانی
صنایع شیمیایی دارای مقررات و حلقه‌های انطباق زیادی است، بنابراین یک تجربه خرید کاملا دیجیتال ممکن است امکان‌پذیر نباشد. با این حال، یک تجربه دیجیتالی بومی به این معنی است که مشتریان به تمام اطلاعات مورد نیاز خود از نقطه نظر تحقیقاتی دسترسی دارند، اما می توانند به راحتی با یک انسان در نقاط ضروری تعامل داشته باشند. این را می توان از طریق چت، تلفن، ویدئو کنفرانس یا حتی رزرو یک جلسه حضوری برای موارد خاص انجام داد.
یکی از تولیدکنندگان جهانی مواد شیمیایی شاهد افزایش 60 درصدی مشتریانش در خرید مجدد بود زیرا کانال‌های فروش دیجیتال خرید مجدد را آسان کردند.
آسان کردن وفاداری
هنگامی که شخصی مشتری قابل اعتماد و پولی است، تولیدکنندگان مواد شیمیایی باید سفارش مجدد، خرید بیشتر یا تماس برای پشتیبانی را برای او آسان کنند. یک پورتال آنلاین مارک دار این قابلیت را از روز اول ایجاد می کند زیرا در کل چرخه عمر مشتری از سرنخ تا سفارش مجدد قابل مشاهده است.
یکی از مشتریان Agilis – یک تولید کننده جهانی مواد شیمیایی – تقریباً بلافاصله متوجه این مزایا شد. این شرکت شاهد افزایش قابل توجهی در ترافیک کاربران خود بود پورتال مارک در Agilis در مقایسه با وب سایت خودشان بیش از 95٪ از مشتریان آنها به کانال های دیجیتال تبدیل شدند و 60٪ از مشتریان آنها خریدهای تکراری را از طریق پورتال به لطف سهولت انجام تجارت از طریق پورتال دیجیتال افزایش دادند.
دیجیتال به معنای “بدون انسان” نیست
ارائه یک تجربه خرید دیجیتال با کیفیت بالا به معنای حذف انسان از این فرآیند نیست. در هر صورت، با فراوانی اطلاعات موجود به صورت آنلاین، افراد باتجربه ای که در پشت صحنه کار می کنند بیش از هر زمان دیگری اهمیت پیدا می کنند.
مشتریان راحتی را می خواهند که دیجیتال می تواند فراهم کند، اما وقتی سؤالات پیچیده ای دارند، می خواهند با یک انسان صحبت کنند. تولیدکنندگان مواد شیمیایی یک فرصت منحصر به فرد برای ایجاد تجربیات دیجیتالی عالی با یک پورتال آنلاین مارک دار دارند، اما آنها نیاز به ایجاد ارتباطات انسانی آسان برای تسهیل فروش، پشتیبانی و مدیریت ارتباط مستمر دارند.
با جدیدترین اخبار، استراتژی‌ها و دیدگاه‌های کسب‌وکار ویدیویی که مستقیماً به صندوق ورودی شما ارسال می‌شود، به‌روز باشید!