بیش از 90٪ از فروش به دلیل همه گیری COVID-19 به از راه دور تغییر یافته است، و اکثر مردم فکر می کنندفروش از راه دور بهتر از فروش حضوری است. علاوه بر این، شرکت هایی که فرآیند خرید دیجیتالی دارند، 2 برابر بیشتر احتمال دارد که به عنوان تامین کننده ترجیحی انتخاب شوند. این رشد در هر صنعتی اتفاق می افتد – تولید مواد شیمیایی مستثنی نیست و شرکت های شیمیایی باید در مورد چگونگی ایجاد و مقیاس کانال های دیجیتال خود فکر کنند. اگر با پذیرش فروش دیجیتال در سازمان خود مشکل دارید، در اینجا چهار راه وجود دارد که شرکت‌های شیمیایی می‌توانند رشد فروش دیجیتال خود را برای یک واقعیت پس از COVID-10 تسریع کنند.
1. فرآیند فروش خود را مدرن کنید
حتی اگر از Zoom برای اتصال استفاده می کنید، باز هم اغلب یک فرآیند کاملا دستی است. از آنجایی که بیش از نیمی (58%) از خریداران مواد شیمیایی گفتند که ارائه دهندگان را تغییر خواهند داد اگر ترجیحات آنها (از جمله تجربیات دیجیتال) برآورده نشد، بسیار مهم است که فرآیندهای فروش خود را به روز و مدرن کنید. اگر فرآیند فروش خود را به روز و مدرن کنید، با استفاده از منابع مشابه با مشتریان بیشتری کار می کنید.
مدرن کردن فرآیند فروش شما دارای سه بخش کلیدی است:
1. فناوری اول: فرآیند فروش شما باید با تکنولوژی شروع و به پایان برسد. در حالی که انسان ها در سراسر این فرآیند درگیر هستند، بسیار مهم است که تنها منبع حقیقت، فناوری است که همه به آن دسترسی دارند. این نه تنها به مقیاس‌پذیری کمک می‌کند، بلکه بعداً به تجزیه و تحلیل و تصمیم‌گیری مبتنی بر داده نیز کمک می‌کند. 2. در صورت امکان خودکار کنید: فرآیندهای ساده مانند رزرو جلسه درخواست قیمت یا تحویل اطلاعات دیگ بخار باید خودکار شوند. این نه تنها باعث صرفه جویی در زمان برای تیم فروش شما می شود، بلکه یک تجربه ثابت برای مشتریان بالقوه فراهم می کند. 3. تمرکز بر آموزش و پشتیبانی مداوم: مطالعه مک کینزی و شرکت یافت بسیاری از فروشندگان B2B نسبت به تصمیمات مبتنی بر داده ها بدبین هستند، زیرا آنها عادت کرده اند به دل خود اعتماد کنند. ارائه پشتیبانی و آموزش مداوم برای تیم شما بسیار مهم است تا آنها عادات جدیدی را اتخاذ کنند.
با ایجاد این پایه، دنیایی از فرصت ها را هم از منظر کارآیی فروش و هم با استفاده از ابزارهای دیجیتال برای آوردن مشتریان جدید به سمت شما باز می کنید.
2. یک تجربه مشتری منحصر به فرد ایجاد کنید
مطالعه گارتنر یافت که تنها 17 درصد از سفر خریدار صرف صحبت با تامین کنندگان می شود. بیش از یک چهارم (27٪) از آن زمان صرف تحقیق مستقل به صورت آنلاین و 18٪ از آن زمان صرف تحقیق آفلاین می شود. بنابراین هنگامی که پایه و اساس مناسبی برای تیم فروش خود ایجاد کردید، باید در کل فرآیند خرید به تجربه مشتری فکر کنید.
از آنجایی که خریداران بیش از دو برابر زمانی که با تامین کنندگان صحبت می کنند برای تحقیق صرف می کنند، وب سایت شما باید از خریداران در سفرشان با کاتالوگ ها، اطلاعات قیمت و محتوای آموزشی در مورد پیشنهاد شما حمایت کند.
منبع: گارتنر
همچنین به خاطر داشته باشید که وقتی کسی محصول شما را می‌خرد، این تجربه متوقف نمی‌شود. یک مطالعه مک کینزی و شرکت نشان داد که بیش از نیمی خریداران B2B به فروشندگان متکی هستند تا به آنها یادآوری کنند که زمان سفارش مجدد فرا رسیده است. اگر روی یک تجربه مشتری نهایی با پایه فناوری تمرکز کنید، می‌توانید به‌طور خودکار سفارش مجدد را به مشتریان یادآوری کنید – و آن را یکپارچه از طریق پورتال دیجیتال خود تقویت کنید.
3. شرکای کانال خود را در پورتال خود ادغام کنید
توزیع کنندگان نقش مهمی در زنجیره ارزش صنایع شیمیایی دارند. آنها نه تنها به مشتریان کوچک و متوسطی خدمات می دهند که دسترسی به آنها برای تولیدکنندگان دشوار است، بلکه موجودی را نیز نگهداری می کنند، لجستیک پیچیده را مدیریت می کنند، پشتیبانی فنی ارائه می دهند و روابط کلی با مشتری را مدیریت می کنند.
تولیدکنندگان به روشی مؤثر برای هدایت مشتریان بالقوه (سرنخ‌ها) به توزیع‌کنندگان نیاز دارند تا مشتریان بالقوه توجه فوری را به خود جلب کنند و تولیدکنندگان بتوانند پیشرفت در سرنخ‌های ارسال شده به توزیع‌کنندگان را دنبال کنند. این چیزی است که بومی پلتفرم Agilis، از طریق ویژگی Channel Partner Workflows است. با استفاده از این ویژگی، تولیدکنندگان می توانند قوانین تجاری ایجاد کنند تا به طور خودکار سرنخ های مشتری را به توزیع کنندگان خاصی در جغرافیای مربوطه هدایت کنند. به این ترتیب، مشتریان توجه فوری را به خود جلب می کنند، توزیع کنندگان فرصت های فروش جدیدی را دریافت می کنند و تولیدکنندگان می توانند تجربه را برای همه مشتریان بهبود بخشند.
در حالی که هر شرکت متفاوت است، چند ادغام کلیدی برای هر سازمان وجود دارد:
- ارائه اطلاعات در وب سایت شما: اطلاعات مربوط به محصولات شما باید به زنجیره تامین شما مرتبط باشد – چه تحت مالکیت و چه توسط شخص ثالث – بنابراین به روز رسانی ها یا تغییرات محصولات شما به طور خودکار در وب سایت شما منعکس می شود.
- درخواست اطلاعات: وقتی مشتری برای اطلاعات بیشتر تماس می گیرد، باید به طور خودکار با سیستم CRM شما یکپارچه شود تا یادداشت ها متمرکز شوند. همین امر در مورد ادغام شرکای کانال فروش نیز صدق می کند، بنابراین دیدگاهی جامع از مشتریان بالقوه خود دارید.
- تماس های فروش و ایمیل های احتمالی: هر تماس، ایمیل، و نقطه تماس احتمالی – چه از طرف تیم شما، شرکای توزیع کننده یا شرکای فروش – باید ثبت و برچسب گذاری شود تا بتوانید دیدگاهی جامع از مشتری و اکوسیستم شریک خود داشته باشید.
- مسیریابی خودکار مشتری به توزیع کنندگان منجر می شود: مسیریابی خودکار یک برد سه گانه ایجاد می کند: توزیع کنندگان را برای به دست آوردن مشتریان جدید، به دست آوردن ارزش مورد نیاز مشتریان و فروش محصولات بیشتر برای شما آسان می کند.
با ادغام های مناسب، شما یک منبع حقیقت واحد را هم برای تیم فروش و هم برای تجربه مشتری خود حفظ خواهید کرد، که منجر به تجربه بهتر شریک و تجربه مشتری بهتر می شود.
4. بازار سازمانی خود را راه اندازی کنید:
هنگام راه‌اندازی درگاه‌های خرید دیجیتال، بسیاری از شرکت‌های شیمیایی در این فرض نادرست قرار می‌گیرند که باید یکی را انتخاب کنید. پورتال مارک دار برای فروش توسط خودتان یا ایجاد یک نمایه در یک بازار آنلاین. به جای انتخاب بین این دو، بازار سازمانی خود را ایجاد کنید که در آن کل تجربه مشتری را کنترل کنید و مشتریان را مستقیماً به درب (دیجیتال) خود بیاورید.
به عنوان مثال، Agilis به تولیدکنندگان مواد شیمیایی کمک می‌کند تا در عرض چند هفته، با کمترین اختلال در کسب‌وکار، پورتال‌های آنلاین مارک‌دار ایجاد کنند تا بتوانند اولین تجربه دیجیتالی فناوری را برای خریداران ایجاد کنند. بالای پورتال، Agilis با UL Prospector ادغام می شود تا مشتریان را به سمت شما بیاورند و از مزایای بازار استفاده کنند.
شتاب دیجیتال را آسان کنید
خریداران گزینه های دیجیتال می خواهند – و آنها خواهان اطلاعات و شفافیت بیشتر در طول فرآیند خرید هستند. به جای صرف زمان بیشتر با تماس های اطلاعاتی و پاسخ دادن به سوالات، کل فرآیند را به صورت دیجیتالی توانمند کنید. هنگامی که پایه، تجربه مشتری، ادغام و ویژگی های بازار مناسب را تنظیم می کنید، در نهایت با یک اکوسیستم خرید دیجیتالی مواجه می شوید که برای رشد ساخته شده است.اگر به دنبال راه حل های دیجیتالی برای صنایع شیمیایی هستید، یک دمو رایگان و بدون اجبار Agilis را برنامه ریزی کنید. اینجا
با جدیدترین اخبار، استراتژی‌ها و دیدگاه‌های کسب‌وکار ویدیویی که مستقیماً به صندوق ورودی شما ارسال می‌شود، به‌روز باشید!